営業力を強化する際に見落としがちなポイントとは?

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この記事を読んでいる方は、少なくとも何かしら営業に関連した仕事に従事されていることと思います。ご自分の組織の営業力を強化したいけど、なかなか強化できないと感じることはないでしょうか?

営業トークの工夫、提案書の強化、ITの導入・・・・いろいろな施策があるが、手間はかかるが費用はかからないという方法があります。

 

 

 

営業力を強化する3つのポイント

組織の営業力を強化したい時はまず、エクセルや営業管理の専用ソフトなどを使い、営業管理と営業マネジメントをしっかりやることから始めてみてください。ですが、営業管理・営業マネジメントといっても難しいことをするわけではありません。

 

・営業パーソンが各自の商談の進捗状況を見える化する
(進捗状況は選択式で選べるようにする)

・次のアクションを明確にする

・売上見込、受注予定日を明確にして、受注予測を立てる

 

実は、ポイントはこの3つだけなのです。

考えてみると当たり前のことだと思われるでしょうが、これらを帳票にするだけで、定期的に商談を見返して向き合う時間を作ることができます。そうすることで、商談が多い営業パーソンにありがちな、見込み客フォローを忘れてしまい、いつの間にか同業他社に案件を持っていかれる、という確率を減らすことができます。

そう、効果的で効果的な営業マネジメントとは、メンバーが商談と向き合った際に、自分で次のアクションを考えるきっかけやサポートをするだけでよいのです。そうすれば強い営業力をもつ営業スタッフがひとり、またふたりと誕生し、結果として組織での営業力を強化できるようになります。
 

組織の営業力強化はメンバーの中の一人の成功事例から

組織の営業力を強化するには、まず一人ひとりが営業という仕事に強くなる必要があるからです。組織の営業力といっても結局、個の力の集合体。お客様と相対すれば、営業パーソン一人ひとりの接し方や対応力、フォローの仕方でで商談が決まったり決まらなかったりするものだからです。

さらに、組織の営業力を強化する(=営業予算の数字を達成できるチームになる)ためには、商談の進捗状況について、同じ言葉の定義で正しく話せることが肝要です。同じ言葉の定義で話せるからこそ、営業会議の場で有益なアドバイスが生まれるものなのです。

しかしながら、営業マネジメントや営業管理を、組織としてガチガチにやってしまってはいけません。あくまで各営業パーソンが成果を出すために「これは役立つ」と思ってもらうまで、根気よく伝え続けるコミュニケーションが重要となります。何よりもまず、成功事例を作ることを第一優先とすべきなのです。

マネジメントする立場からするとついついリスクマネジメントの観点から現場のことを細かく知りたくなり、ついついエクセルへの入力項目を増やして、細かく報告を求めてしまいがちです。その気持ちは痛いほどよくわかります。

しかし、そういった”とかく型にはめる”ことを営業マネジメントの目的にしてしまうと、必ず抵抗勢力が生まれてしまいます。そしてその抵抗勢力の大抵は、ベテランスタッフからなのです。
 

ダメダメ営業マンがMVPをとった事例

とあるIT企業で営業リーダーをしていたAさん。チーム編成により、新卒4年目の男性メンバーNさんの営業マネジメントを担うことになりました。Nさんは仕事には熱心に取り組む若手営業パーソンなのですが、仕事のヌケモレが非常に多く、商談客のフォローも滞ることが多いため、営業成績は芳しくありませんでした。

そこで、当時会社が導入していた営業管理表とは別に、AさんとNさんの間でしか使用しない専用の営業管理表を準備しました。そして毎日30分ぐらいの小規模ミーティングを実施し、進捗確認とクロージングを徹底していきました。すると、Nさんはたった3ヶ月で見違えるほどの営業成績を収め、その四半期のMVPに選出され、表彰を受けることができたのです。

組織の営業力を強化したいけど、どうすればいいかわからない・・・そんなときは以下の3つのポイントを押さえるようにしましょう。

 

・営業パーソンが各自の商談の進捗状況を見える化する
(進捗状況は選択式で選べるようにする)

・次のアクションを明確にする

・売上見込、受注予定日を明確にして、受注予測を立てる

 

帳票の項目の意味を改めて理解し、徹底的に使いこなし、誰か一人メンバーでもよいので、それまでと違った成果を上げるまで徹底的にサポートしてあげましょう。そうすることで、結果として組織の営業力を強化することができるようになります。