MA(マーケティングオートメーション)を導入するメリットとは

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近年では中小企業のマーケティング活動においても、デジタル化が進んできています。

デジタル領域を活用したマーケティングでは、これまで人が行ってきたさまざまな判断や作業を支援・自動化するツールが導入されるようになりました。

こうしたデジタルマーケティングツールの中で、「リード(見込み顧客)の育成、抽出」というプロセスの自動化を担うのが「MA(マーケティングオートメーション)」です。

MA(マーケティングオートメーション)とはどのようなツールなのか、MAの導入で得られるメリットなどについてご説明します。

 

 

MA(マーケティングオートメーション)とは

「MA(マーケティングオートメーション)」とは、「マーケティングの自動化」を意味する言葉です。ただし自動化といってもマーケティング活動のすべてを自動で行えるというわけではなく、「シナリオ」と呼ばれる条件や実行内容を設定することにより、データ分析や施策の実行を自動化するシステムのことであると言えるでしょう。

日本では2014年にOracle社が「Oracle Marketing Automation(Oracle Eloqua)」のサービスを開始して「マーケティングオートメーション元年」と言われ、以後、導入する企業が増え続けている状況です。この状況に合わせて、海外MAベンダーの参入や、国内の独自MAツールの提供などもますます増えています。

 

MAはリードの育成、抽出を自動化する

冒頭でお伝えしたとおり、MAはマーケティング活動の中でも特に「リード(見込み顧客)の選別」のプロセスを自動化することに優れたツールです。

マーケティング活動において、リードの獲得から新規顧客の獲得までには、以下のような段階があります。

(1)リードジェネレーション

リードジェネレーションとは「見込み顧客の創出」を意味する言葉です。顧客となりうるリードを集めるための活動のことを指し、展示会への出展や電話アポによる営業などの活動全般がリードジェネレーションにあたります。

(2)リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」を意味する言葉です。コンテンツによる情報発信や、メールやSNSなどでのコミュニケーションを通じて、見込み客をより購買意欲の高い「有望な見込み顧客」へと育てていくプロセスのことを言います。

(3)リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、「見込み顧客の絞り込み」を意味する言葉です。獲得した見込み顧客の中から、成約の可能性の高いリードを抽出することを言います。

上記のプロセスの中で特にリードナーチャリング(見込み顧客の育成)とリードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)の部分を自動化し、支援する機能を備えたツールこそがMA(マーケティングオートメーション)なのです。

標準的なMAツールに搭載されている具体的な機能としては、リードの管理や「スコアリング」と呼ばれるリードの購入可能性を可視化する機能、キャンペーン管理、メール配信、レポーティングなどといったものが挙げられます。

 

MAを導入することで得られるメリット

効率的な新規顧客開拓ができる

MAの導入により、リードの属性を細分化し、それぞれの属性に合わせて最適なアプローチ時期や手段を細かく調整することが可能になります。

結果として、これまでうまく掘り起こせなかった顧客の獲得や、より購入可能性の高い顧客の育成などが可能になり、売り上げの拡大が見込めるようになるでしょう。

より重要な職務に注力できるようになる

MAを導入することで、これまで手動で行っていたデータ分析の一部(スコアリング)や、施策実行を自動化できるようになります。この部分にかかっていた労力や時間を、より重要な職務にあてることができるため、より良い施策や改善案の創出につながりやすくなります。

この結果、より短期間でのリードナーチャリングの成果向上などマーケティング効率が高まるはずです。

作業負担軽減、人件費削減につながる

膨大な見込み顧客データに対して、人力できめ細やかな対応を行おうとすれば、大勢の人が作業にあたる必要があるうえに、担当者の作業負担が大きくなると考えられます。MAの導入によりプロセスのルーチン部分を自動化すれば、担当者の作業負担軽減および、単純作業要員のための人件費の削減にもつながります。

 

MAを導入する際の注意点

ツール導入・運用コストがかかる

一般的に、MAツールの導入時にはある程度高額な初期費用がかかります。また、運用においても月額数万円から数十万円程度の費用がかかるため、ツール導入によって得られる効果と費用が見合ったものであるかどうかについては十分に検討する必要があるでしょう。

ツールを使いこなすための人材が必要

MAツールを導入した場合、ツールを使ってマーケティング業務全般を行っていくことになるため、MAの運用担当者にはマーケティングの知識とデジタルツールを使いこなす知識の両方が求められます。こうした人材を確保したうえでなければ、MAを導入したにもかかわらずうまく使いこなせないといったことが起こりかねません。

 

 

まとめ

消費者におけるデジタル化が進む現代において、マーケティングの手法も日々進化しています。細分化する消費者ニーズに合わせて、より細やかなマーケティング活動を行っていくためには、MAツールの導入が有効だと言えるでしょう。

また導入した際のメリットや注意点についてもご説明しましたが、メリットや注意点を理解していても効果的に使えていない企業も多いのではないでしょうか。MAツールは便利なツールではありますが、マーケティング知識とデジタルツールを使いこなす知識の両方が必要なため、運用にお困りの企業も多いかと思います。その際は、プロの話を聞いてみてはいかがでしょうか。