これでトップセールスになれる!法人営業で成果を出すための見込客管理4つのポイント

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法人営業は消費者向け営業と比べると、圧倒的に単価が高いですよね。ご自身の扱っている商材や見積もりを見返してみて、個人として支払える金額じゃない、という商材を扱っている方は多いかと思います。そういった高単価な商材を扱う法人営業に従事している方ほど、悩みは多岐にわたるかと思います。

 

知らぬ間に失注している?!なんてことも

例えば法人営業を行っていると、こんな経験はありませんか?

・苦労して、面談のアポイントをとった
→初回の面談では反応は悪くなかった
→反応は悪くなかったのに、商談にならない
→商談にならなかったので熱心にフォローしない
→しばらくして連絡してみると、別の競合製品を発注していた

 

私も法人営業に関わる方とお話しする機会が多いですが、結構あるある話です。しかしながらこれって、営業としては不本意なはずです。もしあなたが社長でしたら、「せっかく苦労してとったアポイントを、なぜ根気よく追っかけないんだ!」と思われるかもしれません。

 

すべての原因は「見込客管理ができていないこと」

こうなってしまう原因は、ひとえに見込客管理ができていないからです。一般に現場の営業パーソンは、”ニーズと時期が明確になった”見込客に対して商談を行い、見積り提出・クロージングと商談を進めていきます。つまり裏を返せば、ニーズと時期が明確でない見込客には商談活動をしないことが圧倒的に多いのです。

というよりも、そもそもニーズがない、もしくはニーズはあるが導入時期ではない相手とは、今すぐの商談にはなりません。そのまま推し進めても押し売りになりますし、法人営業で押し売りが成立するケースはまずありません。

また違う見方をすれば、現場の営業担当としては、多数の見込客との面談や既存客との商談などがあり、そこに時間を割くことができないケースも多いことでしょう。

加えて言えば、ニーズと時期が明確ではない見込客に、時間を割くことは、会社組織としても推奨されにくいこと思います。ニーズのない見込客を一生懸命フォローすることを”ダンスする!”と揶揄する会社もあるようです。

では、どうすればいいか?

実は、営業担当に”ニーズと時期がない見込客(コールドリード、とも言います)”のフォローをさせるのではなく、組織として”見込客管理”をする仕組みを持つだけで、この問題は呆気なく解決できます。

具体的施策としては、エクセルやMA(マーケティングオートメーション)などのソフトで見込客の名刺情報をデータベース化し、主にメールと電話で定期的に情報提供を行うことなどが有効でしょう。

組織全体で見込客管理をすることにより、得られるメリットは次のようなものです。

 

・見込客のニーズと時期が固まったことをつかめる
・商談になる見込客を判別できる
・営業担当が、提案とクロージングだけに集中できる
・結果、組織の受注率が上がる
・安定した受注が獲得できる

 

見込客管理とはどのような活動なのか?

ではなぜ、そのような結果が得られるのでしょうか。見込客管理とは、見込客に対する情報発信とコミュニケーションを定期的にとることです。法人営業でトップセールスとなった経験のある方は、例外なくこの見込客管理を自分ひとりで行っています。担当する見込客には定期的に連絡をしたり、有益な情報提供をしているのです。

しかしながら、法人営業は結局のところタイミングであるため、すぐにニーズ・時期が明確になることはありません。むしろ忘れたころに見込客のほうから連絡が来たりします。よってこのような活動は、トップセールスにとっては当たり前であるため、なかなか組織全体にノウハウや文化として定着しません。

ですが、この一見地味に見える見込客管理こそが、安定して受注を続けるコツなのです。トップセールスの安定した受注を支えるコツである、見込客管理を組織全体で行えば、組織全体で安定した商談数を確保でき、その結果安定した受注につながります。

それはなぜか?

それは、情報発信を定期的に続けることで、発信した情報に対し、反応する見込客と反応しない見込客とに分類することができるからです。そして、こちらから発信した情報に反応する見込客は、商談の可能性が高まっていると考えられるわけです。

また、コミュニケーション(ここでは電話での近況伺い)を定期的に行い、時期が決まったかどうかを聞くだけで、見込客の近況が分かるため、確実に商談化率は増えます。

なぜならば、繰り返しになりますが、法人営業は”100%タイミング”です。

どれだけニーズがあっても、タイミング悪く予算を使い切ったあとでは商談になりませんし、どれだけ予算があっても、ニーズがなければ同じく商談になりません。早すぎても遅すぎてもダメなのです。だからこそ、定期的に情報発信とコミュニケーションをとり、反応や状況を逐一モニタリングしておく必要があるのです。

これら一連の活動をエクセルやMA(マーケティングオートメーション)を利用して行うことが、これから成果を出し続ける組織の法人営業に求められる見込客管理と言えるでしょう。ただしコミュニケーションといっても、常にアポイントを迫るような、押し売り感の強いコミュニケーションをしてはいけません。間違いなくその時点で、選定対象から除外されてしまうからです。

あくまで状況を聞くだけにとどめるなど、押し売り感の弱いコミュニケーションをとるのが、将来有望な見込み客候補と中長期の関係を築くポイントです。

 

見込客管理の徹底でトップセールスになった事例

IT企業に勤務する営業パーソンのAさんは、ホームページへの問い合わせに対する反響営業を担当していました。月間30件ほどの問い合わせをたった一人で担当していましたので、当然ながらかなり忙しかったわけですが、そのため効率的に受注を増やそうと、最初の電話の時点で商談になるかどうかの確認を心がけていました。

具体的には、「〇〇の資料をご請求頂いたわけですが、〇〇に関して、何かお困りごとがあるのでしょうか?」など、相手の抱える課題を深掘りするコミュニケーションを心がけていたようです。

こうしたきめ細やかな対応により、Aさんはホームページへの問い合わせに対し、全件に訪問することはできなかったのですが、訪問できなくても定期的なコミュニケーションをとるようにしていました。具体的に、Aさんは未訪問先に対し、月に1回のメールで「・・・という事例があります。もしかしたら御社のお役に立つのではないかと思い、ご案内させて頂きました」と連絡をし続けていたわけです。

それを続けているうちに、Aさんには「一度相談させてください」と、見込客からメールにて連絡がくることが増え、徐々に商談数も増えていったそうでた。こうしてAさんはなんと、その見込客管理とフォローを丁寧に実行するだけで、その年のトップセールスとして表彰されるまでになったのです。

このように、法人営業で受注数を増やすには、以下のことを愚直に、徹底して行うとよいでしょう。

 

・見込客管理を組織として行う
・見込客に次回連絡する日をスケジューリングする
・見込客に有益な情報を提供する
・見込客には無理やりアポイントをとらない

 

こうした取り組みを組織で行うためには、こういった活動を管理するための仕組みがあるとよいと思います。ぜひ、ITの力を借りてみてはいかがでしょうか。