新しい営業手法「インサイドセールス(内勤営業)」とは? 成功させるためのポイント

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近年、働き方改革による労働時間の削減や不況によるコストカットなどにより、営業活動の効率化が求められています。
そのような中、オフィスにいながら営業活動を行う「インサイドセールス(内勤営業)」は、新たな営業手法として注目を集めています。
しかし、営業といえば外回りという感覚が馴染んでいると、直接顔を合わせずに営業活動を行うということに不安を感じてしまうこともありますよね。

そんな不安を解消するためには、インサイドセールスについて正しく理解することが大切です。そうすることで効果的にインサイドセールスを導入することができるでしょう。
ここでは、インサイドセールスのメリットや、インサイドセールスの導入方法、注意点などについて解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスというのは電話やメール、Web会議システムなどを使い、営業活動の一部またはすべてをオフィス内で行う営業手法のことです。
それに対し、顧客のもとに直接足を運んで行う営業活動のことをフィールドセールスと呼びます。

インサイドセールスには、顧客に対してヒアリングや情報提供などの継続的なコミュニケーションを取り、顧客を育成するという目的もあります。
より多くのアポイントを取ることが目的のテレアポとは、その点が大きく違っています。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスを行うメリットには次のようなものがあげられます。

・少人数でも数多くの見込み顧客へアプローチすることができる
・外回りにより発生する移動時間や交通費を削減できる
・インサイドセールスとフィールドセールス(外勤営業)の双方が専任化することで、営業全体の質がアップする
・長期的なアプローチを続けることで、見込み顧客の育成につながる

デメリットとしては、インサイドセールスでは顧客との信頼関係が希薄になりやすいということや、複雑な説明を行うのに不向きといったことがあげられます。
特に、金額の高いサービスを扱っている場合は、むやみにインサイドセールスを取り入れて説明が不十分になってしまうと、顧客からの信頼を失いかねないため注意が必要です。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを導入する際は、自社が扱っているサービスの金額や内容に合わせ、営業活動のすべてをインサイドセールスにするか、一部分だけに取り入れるかを、臨機応変に選ぶとよいでしょう。
インサイドセールスの取り入れ方には、次の3つの方法があります。

営業活動のすべてをインサイドセールス化する

低価格かつ簡単に説明できるようなサービスであれば、フィールドセールスを挟まず、すべての営業活動をインサイドセールスのみで行うことが可能です。
インサイドセールスは、このような場合に最も効果が発揮されるといえます。

営業活動の一部をインサイドセールス化する

高価格、または説明が複雑なサービスを扱っている場合は、アポイントを獲得するまでなど、営業活動の一部分をインサイドセールス化するのがおすすめです。
その際、フィールドセールスが重視する項目のヒアリングをしっかり行っておくと、成約につながる可能性が高い顧客の見極めになり、営業効率がアップします。

顧客育成のためのインサイドセールス

高価格で説明も複雑なサービスはインサイドセールスに不向きといわれますが、ヒアリングや情報提供などを継続的に行い、温度感の高い顧客に育成するリードナーチャリング(顧客育成)のためにインサイドセールスを取り入れることは、長期的に見て有効です。
イベントフォローや休眠顧客の開拓、Webからの問い合わせの一次対応をインサイドセールスが行うことで、将来の顧客獲得につながることでしょう。

インサイドセールスを成功に導くポイント

インサイドセールスを成功させるためには次のようなポイントがあげられます。

フィールドセールスと顧客情報を共有する

インサイドセールスとフィールドセールスを二分化して行っている場合、顧客データはクラウドなどに一元化して、常に最新の情報がアップされているよう仕組みを整えることが重要です。
担当者の情報や、いつ、どこで、どのようなやり取りをしたかというコミュニケーションのログなど、些細な情報も共有することで、インサイドセールスとフィールドセールスとの間で摩擦やすれ違いが起こるのを防ぐことができます。

見込み顧客リストの精度を高める

リストの上から順番に電話をかけていくテレアポと違い、効率化重視のインサイドセールスでは、見込み顧客のリストをブラッシュアップして優先度の高い顧客に絞り込む必要があります。
マーケティングチームにリストの精査を依頼したり、MA(マーケティングオートメーション)を導入したりすることで、インサイドセールスを行う効果がさらに高められるでしょう。

コールスクリプトを作成する

インサイドセールス側がヒアリングする内容と、フィールドセールス側が欲しがっている情報に相違があっては、せっかくアポイントを獲得しても無駄になってしまう可能性があります。
ヒアリング内容にはフィールドセールスが必要とする項目を盛り込み、コールスクリプトにして定型化します。
あわせて、フィールドセールスへトスアップする基準を明確にしておくことで、顧客の取りこぼしといった無駄も減らせることでしょう。

インサイドセールスにフィードバックする

インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継いだ案件が契約につながるなど、成果があったときには、インサイドセールスにもその情報をフィードバックするしくみがあれば、インサイドセールスのモチベーションアップになります。
反対に、うまくいかなかった場合もフィールドセールス側から考えられる理由をフィードバックすることで、PDCAを回転させて業務の改善につながるでしょう。

 

インサイドセールスはこれからの時代の営業手法としてスタンダードになっていくものと思われます。
最近は無料のWeb会議システムやクラウドサービスが増え、インサイドセールスを導入しやすい環境が整ってきています。
これまでの営業手法にインサイドセールスを取り入れることを検討してみてはいかがでしょうか。