営業とマーケティングの対立はなぜ起こる?

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営業とマーケティングの対立はなぜ起こる?

営業活動とマーケティング活動は、企業が継続的に売り上げを確保し、伸ばし、安定した経営を続けていくために欠かすことのできない両輪です。しかし、「自社の営業部門とマーケティング部門が対立していて、うまく連携できていない」と感じていらっしゃる経営者の方は多いのではないでしょうか?

営業部門とマーケティング部門の対立が起こっている場合には、彼らがなぜ対立してしまのかの原因を理解し、両者の関係を改善するために働きかけることが重要です。営業部門とマーケティング部門の関係が健全化することで、営業活動とマーケティング活動の効果を最大限に得られるようになります。

なぜなら営業部門とマーケティング部門は、本来、連携・協力しあうことでそれぞれの業務効率を高められるものだからです。

今回は、企業での営業部門とマーケティング部門が対立しやすい理由と、社内で営業部門とマーケティング部門の対立が起きている場合、具体的にどのように関係改善に取り組んでいくべきかについてご説明します。

営業部門とマーケティング部門が対立しやすい理由

自社の営業部門とマーケティング部門の連携がうまく行っていないという状況は、経営者にとって悩ましい課題の一つではありますが、決して珍しいケースではありません。

むしろ、多くの企業において、営業部門とマーケティング部門の間になんらかの対立が生じているといえるでしょう。
営業部門とマーケティング部門の間に対立が起こりやすい理由として、以下のようなことが影響していると考えられます。

対立の理由1:営業とマーケティングの“役割”の違い

営業部門の役割は、自社の製品やサービスを売り込み、売買契約を結ぶことです。販売活動によって売り上げを上げることが営業の仕事になります。

一方、マーケティング部門の役割は、自社製品・サービスが売れるための仕組み作りです。 マーケティングの具体的な業務としては、市場調査や分析、企画立案、宣伝・販促活動などが挙げられます。「見込み顧客を連れてくる」ことこそがマーケティングの仕事なのです。

どちらも自社の売り上げを伸ばすためという大きな目標は同じであるにも関わらず、役割が異なるため、目標達成のために設定する中間目標などはかなり別のベクトルのものとなります。

対立の理由2:営業とマーケティングの“視点”の違い

役割が違えば当然、視点も変わってきます。営業部門にとっては、売り上げの数字を伸ばすことが最重要事項です。そのためには、個々の顧客に対して最善のアプローチを行うという視点が必要になります。

経験に基づくノウハウなどによって、いかに効率よく売り上げの数字を上げていくかというところにフォーカスして仕事に取り組むのが営業の視点であると言えるでしょう。直近の売り上げを伸ばすことが重要なので、営業の視点は短期的な視点と言い換えることもできます。

一方、マーケティング部門が注目しなければならないのは、個々の顧客というより市場全体です。 より広い視野で捉えた新たな施策などを提案していくのがマーケティングの視点なのです。

営業部門とマーケティング部門の関係を健全化するには?

前項で取り上げたような役割および視点の違いから、営業部門はマーケティング部門に対して、マーケティング部門は営業部門に対して、それぞれ自部門の業務遂行の“邪魔”をされていると感じてしまうような場面がたびたび生じることとなるのです。

たとえば、売り上げを最大化するために個々の顧客のニーズに注目している営業部門にとって、マーケティング部門が提案する商品や見込み顧客、施策などは短期的な結果が見えづらく、「そんなことをしている場合ではない」と受け止められることも多いでしょう。

逆に、マーケティング部門からすれば、さまざまな分析や調査などに基づいて打ち出した提案なのに、営業部門から理解や協力の姿勢が得られず「営業は仕事をしていない」と感じることなどもあるはずです。

このような対立関係を改善するには、「各部門の目標は、自社の売り上げを伸ばすという大目標を達成するための手段の一つである」という認識を社員一人一人が共有する必要があります。

また、営業はマーケティング、マーケティングは営業がそれぞれどのような仕事なのかを相互理解することで、互いの立場を理解し協力関係を築きやすくなるはずです。具体的には、ジョブローテーションや営業部門にマーケティング業務の一部、マーケティング部門に営業業務の一部を担わせるような組織作りなどが有効でしょう。

まとめ

営業部門とマーケティング部門の関係を健全化するには?

社内で営業部門とマーケティング部門の対立が起こっている場合には、なぜ対立しがちなのかの理由をしっかりと理解したうえで、両者の関係を改善するための働きかけが重要です。両者の関係が健全化すれば、営業活動とマーケティング活動の効果を最大限に得られるようになります。

本来、営業部門とマーケティング部門は、連携・協力しあうことでそれぞれの業務効率を高められるものだからです。 強力な連携が行えるよう、営業部門とマーケティング部門の関係性を良好に保つよう取り組んでいきましょう。